MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD

Figura 1. Sigmund Freud.

Sigmund Freud (1856 – 1939) fue un médico neurólogo que se hizo famoso como el padre del psicoanálisis. Sus aportes intelectuales y filosóficos dieron una nueva visión al pensamiento occidental del siglo XX.

Revolucionó la aproximación a la psiquiatría y a la psicología, al crear conceptos y teorías que rompieron con los métodos establecidos. El psicoanálisis no solo cambió la forma de interpretar y dar tratamiento a enfermedades mentales, sino que moldeó aspectos de la cultura de la época.

TEORÍA

Según la teoría de Sigmund Freud, en cada persona existe energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.

El id consiste en las tendencias instintivas con que nace el individuo y según Freud proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la personalidad que se desarrollan después: el ego y el superego. El id se refiere única mente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor. 

El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo (las demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la manera más eficaz. 

La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual están contenidos los valores de la sociedad en la que se desarrolla el niño. Estos valores surgen de la identificación con los padres. Las funciones principales del superego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico (Fischer y Espejo, 2011, pág. 90).

Figura 2. Representación esquemática del ego en la teoría de Freud.

De esta breve descripción de la teoría de la personalidad de Freud, se desprende que existen muchos puntos a considerar para entender el comportamiento del consumidor; la contribución más importante de esta teoría es la idea de que las personas son motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto grado, en motivaciones inconscientes.

COMO APLICA LA MERCADOTECNIA ESTA TEORÍA

El planteamiento de Freud sobre los problemas creados por las tres estructuras de la personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que representan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay ocasiones en que la compra de un producto genera conflictos entre estas estructuras, ante lo cual se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la probabilidad de venta. La comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de diferentes productos. Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma explícita; por ejemplo, los cazadores pueden comprar rifles para sublimar su deseo de destruir y matar. En este caso, una campaña promocional de rifles no deberá alimentar esos motivos inaceptables, sino inferir razones aceptables para la cacería (Fischer y Espejo, 2011, pág. 90).

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Fischer. L. y Espejo. J (2011). MERCADOTECNIA (4.^a ed.).

Rolingson, M. (2023). Sigmund Freud: biografía, teorías, aportes, obras [Imagen]. Lifeder. https://www.lifeder.com/sigmund-freud/