MODELO CONTEMPORÁNEO DE O’SHAUGHNESSY

Figura 1. O´SHAUGHNESSY.

Es un escritor académico y empresarial británico. Es profesor emérito de Negocios, Escuela de Graduados de Negocios de la Universidad de Columbia, New York y ex Asociado Senior del Judge Institute of Managemet Studies en la Universidad de Cambridge. Antes de ir a Columbia en 1967, fue profesor en la Cranfield School of Management y antes de entrar a la academia, que había sido gerente de mercadeo y un consultor industrial. John está casado con Marjorie Jackson y tiene dos hijos, Nicholas y Andrew. 

Ha publicado 14 libros sobre temas de negocios, dos de ellos en la organización que se remonta a 1965 están siendo emitida nuevamente. Sus libros de marketing han incluido ¿Por qué la gente compra, marketing competitivo y explicar el comportamiento del comprador: conceptos centrales y filosofía de las ciencias temas? Ha publicado en varias revistas de marketing, incluyendo, Journal of Marketing, Journal of Consumer Research y el Journal of Marketing Science. 

TEORÍA

Este modelo contemporáneo de comportamiento del consumidor establece varias premisas (Martinez, 2023):

• Un consumidor no siente la necesidad de un bien o servicio hasta que se le recuerda.

• Los individuos pueden desear algo que no necesitan y necesitar algo que no desean.

• Los productos y servicios no necesitan ajustarse exactamente a los deseos de un consumidor para ser adquiridos.

O’Shaughnessy concluye a partir de sus investigaciones sobre la conducta del consumidor contemporáneo que los criterios de elección que tiene éste representan razones auxiliares reales y psicológicas identificadas en los productos, atractivos intrínsecos y funciones que se espera el producto desempeñe (Fischer y Espejo, 2011, pág. 92): 

• Funciones técnicas. Características del producto o servicio que implican su uso principal, su uso auxiliar y su comodidad de uso.

• Funciones legales. Características del producto o servicio que contribuyen a satisfacer exigencias legales, de autoridades o familiares.

• Funciones integradoras. Características del producto o servicio que integran al consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones de categoría.

• Funciones económicas. Características o atributos del producto o servicio que le permiten al consumidor ahorros y/o maximización de utilidades.

• Funciones adaptativas. Características o atributos del producto o servicio que disminuyen en el consumidor la disonancia cognoscitiva.

COMO APLICA LA MERCADOTECNIA ESTA TEORÍA

Su modelo ofrece un enfoque perspicaz para comprender el comportamiento del cliente y destaca el papel de la publicidad en la formación de sus deseos. El modelo sugiere que los consumidores pueden no ser conscientes de sus verdaderos deseos hasta que se lo recuerdan a través de la publicidad u otras formas de promoción. Esto lleva a la conclusión de que la publicidad desempeña un papel crucial en el comportamiento del público, ya que ayuda a despertar y clarificar sus deseos (Eien, 2023).

Figura 2. Cliente y la publicidad. 

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS                 

Eien. (2023, 5 marzo). Modelo contemporáneo de O´Shaughnessy | El Mundo Infinito. El Mundo Infinito. https://elmundoinfinito.com/modelo-contemporaneo-oshaughnessy/#:~:text=Su%20modelo%20ofrece%20un%20enfoque%20perspicaz%20para%20comprender,de%20la%20publicidad%20u%20otras%20formas%20de%20promoci%C3%B3n.

Fischer. L. y Espejo. J (2011). MERCADOTECNIA (4.^a ed.).

Gelasio. (2020). Comportamiento del consumidor la clave para hacer publicidad - UMAD [Imagen]. UMAD. https://umad.edu.mx/comportamiento-del-consumidor-la-clave-para-publicidad/

Macias, A. (2014, 12 febrero). Modelo contemporaneo de O ́Shaughnessy. prezi.com. https://prezi.com/xbknxrudsgns/modelo-contemporaneo-de-o-shaughnessy/#:~:text=Modelo%20Contemporaneo%20de%20O%C2%B4Shaughnessy%20Modelo%20Contemporaneo

Martinez, J. (2023, 3 octubre). Modelos de comportamiento del consumidor. Liderazgo y Mercadeo. https://liderazgoymercadeo.com/modelos-de-comportamiento-del-consumidor/#:~:text=Este%20modelo%20contempor%C3%A1neo%20de%20comportamiento%20del

 

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