MODELO DE NECESIDADES DE MASLOW Y ARDREY
MODELO DE NECESIDADES DE MASLOW Y ARDREY
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| Figura 1. Abraham Maslow. |
TEORÍA
Abraham
Maslow introdujo por primera vez el concepto de la jerarquía de necesidades en
su artículo “A Theory of Human Motivation” en 1943 y en su libro “Motivation
and Personality”. Más tarde, el hecho de que esta jerarquía soliese ser
representada gráficamente en forma de pirámide hizo que el núcleo de la teoría
pasase a ser conocido como pirámide de Maslow, cuya popularidad es notable
incluso hoy en día, décadas después de que fuese propuesta por primera vez.
Maslow
organizo la jerarquía de necesidades en cinco niveles principales:
- Necesidades básicas o fisiológicas.
- Necesidades de seguridad y protección.
- Necesidades sociales o de afiliación.
- Necesidades de estima o reconocimiento.
- Necesidades de autorrealización.
Su
teoría sostiene que la satisfacción de las necesidades superiores no puede
darse hasta que las inferiores no se hayan cubierto de forma total o parcial.
El individuo solo podrá focalizar en las siguientes necesidades una vez que
tenga las otras cubiertas, ya que, frente a dos necesidades, el ser humano
siempre optará por la más elemental o fundamental.
A
pesar de haber organizado las necesidades de esta manera, Maslow plantea que
este orden no es del todo rígido y que pueden existir diferencias en el grado
de importancia e intensidad que le otorgue cada individuo a cada necesidad.
Además, sostiene que no todos los seres humanos pueden llegar a experimentar
todas ellas (Iraeta, 2022).
PIRÁMIDE
DE MASLOW
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| Figura 2. Pirámide de Maslow. |
Con esta teoría, Abraham Maslow, psicólogo humanista
estadounidense, buscó entender la motivación humana para determinar qué es
aquello que motoriza la conducta. Además, se interesó por los deseos que la
guían y la capacidad humana de siempre ir por más. Aunque centra su estudio en
los adultos, Maslow sostuvo que el comportamiento humano es fácilmente
identificable en los niños.
Para Maslow, al momento de suplir una necesidad
determinada, el ser humano minimiza o no tiene en cuenta a las demás. Sin
embargo, la jerarquía no implica que una necesidad tiene que estar totalmente
satisfecha para tener en cuenta las necesidades de otro nivel, pero sí
parcialmente. Además, el paso entre un tipo de necesidades y otro suele darse
de forma gradual.
El comportamiento humano, para Maslow, se rige por estas necesidades
insatisfechas, que son motores, ya que sostiene que las necesidades satisfechas
no funcionan como impulsor de conducta, sino que el organismo es dominado y se
mueve por las necesidades no satisfechas.
De todas las necesidades planteadas por Maslow, solo las del primer peldaño nacen con el ser humano, las demás se adquieren a medida que se integra a la sociedad. Por esta razón, predominan por encima de las superiores. También es importante destacar que las necesidades de autorrealización no se presentan en todos los individuos y desaparecen de vista si falla momentáneamente alguna de las necesidades más elementales (Iraeta, 2022).
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| Figura 3. Pirámide de Ardrey. |
La Pirámide Ardrey, a diferencia de la de Maslow está dividida en tres niveles, de los cuales el primero se encuentra en la base y el tercero en la parte superior. El dibujo representa el relativamente reducido número de personas que pueden alcanzar los niveles más altos: Ardrey ha conservado el principio de la jerarquía establecido por Maslow, añadiendo el impacto emocional y el deseo de eliminar la ansiedad, el aburrimiento y el anonimato (Fischer y Espejo, 2011, pág. 86).
COMO APLICA LA MERCADOTECNIA ESTA TEORÍA
La clave de toda estrategia de Marketing es comprender las
necesidades de los consumidores y para esto el sector se apoya en un
instrumento en específico: la pirámide de Maslow.
El sector del marketing ha ido modificando sus enfoques, es decir, en años anteriores las estrategias de Mercadotecnia estaban centradas en las empresas y en sus productos, y en la actualidad las estrategias giran en torno a los consumidores.
¿Cuáles son los niveles
de la pirámide de Maslow y cómo se aplican en el Marketing?
La pirámide se compone de cinco niveles, donde la base está ocupada por las necesidades básicas, mientras que en la punta se encuentran las necesidades de autorrealización.
- Necesidades básicas o fisiológicas
Las estrategias de Marketing basadas en este primer nivel
estarán centradas en productos que satisfagan precisamente estas necesidades,
logrando una clase de consumo masivo. Un ejemplo perfecto de esto es la
publicidad en México de la barra de chocolate Snickers donde se hace uso de la
palabra “hambre” directamente creando frases ingeniosas como “No eres tú cuando
tienes hambre. Cómete un Snickers”.
- Necesidades de seguridad y protección
Podemos ver al Marketing trabajar con este escalón en
empresas que ofrecen créditos hipotecarios, capacitaciones técnicas, seguros de
diversos tipos, entre otras. Un ejemplo que se ajusta a este escalón es la
publicidad de la aseguradora de vida española Mapfre, quien se apoya de slogans
sencillos y concretos como “Te cuidamos”.
- Necesidades sociales o de afiliación
En plena era digital, la publicidad de apps para conocer e
interactuar con otras personas como es el caso de Facebook o Tinder, estas
redes sociales son el ejemplo que mejor describe el respaldo de las necesidades
sociales en campañas de Marketing.
Otro ejemplo es la publicidad de la marca Coca-Cola, quien
en un principio se puede pensar que apela a las necesidades básicas, sin
embargo, el mensaje de mayor fuerza de la marca corresponde a este tercer
escalón ya que sus campañas giran en torno a la convivencia y a compartir con
quienes más queremos.
- Necesidades de estima o reconocimiento
Las estrategias de Marketing que se basan en este cuarto
nivel están generalmente asociadas con las marcas de ropa, cosméticos y
aquellos elementos que contribuyen en la comunicación de la personalidad. Por
otro lado, podemos ejemplificar este escalón con la red social LinkedIn,
plataforma que se enfoca en el mensaje de reconocimiento en el ámbito laboral.
- Necesidades de autorrealización
Un ejemplo perfecto de este último escalón es la
publicidad lanzada por escuelas y universidades, quienes apelan a uno de los
principales elementos que dan forma al concepto de autorrealización y éxito.
Otro ejemplo de la aplicación de este nivel es el Marketing para productos de
lujo.
La pirámide de Maslow
en la era digital
En la actualidad, los consumidores están presentes en mayor porcentaje en las plataformas digitales y las diferentes herramientas online también pueden ser categorizadas en la pirámide de Maslow.
A pesar de que las apps más populares cubren el escalón de las necesidades sociales, también encontraremos aplicaciones y plataformas que satisfacen otras necesidades (Ortega, 2024).
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| Figura 4. Pirámide de Maslow en la era digital. |
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Auza, O. (2023). Qué es la Prámide de Maslow y cómo se aplica al Marketing – Ejemplos [Imagen]. Consultor en Marketing. https://oscarauza.com/marketing/piramide-de-maslow-marketing/#:~:text=La%20teoría%20de%20la%20pirámide%20de
Fischer. L. y Espejo. J (2011). MERCADOTECNIA (4.a ed.).
García. A, J. (2015). Pirámide de Maslow: la jerarquía de las necesidades humanas [Imagen]. Psicología y Mente. https://psicologiaymente.com/psicologia/piramide-de-maslow
Iraeta, I. (2022, 31 octubre). Pirámide
de Maslow - Concepto, características y ejemplos. Concepto. https://concepto.de/piramide-de-maslow/#:~:text=La%20pir%C3%A1mide%20de%20Maslow,%20llamada%20tambi%C3%A9n
López, V. (2016). La pirámide de Maslow en las empresas [Imagen]. Triangulum. https://triangulum.com.mx/piramide-maslow-empresas/
Ortega, K. (2024, 31 mayo). La
pirámide de Maslow y su aplicación en el Marketing - Saint Leo University. Saint
Leo University. https://worldcampus.saintleo.edu/blog/que-es-la-piramide-de-maslow-como-se-aplica-la-piramide-de-maslow-en-el-marketing#:~:text=La%20clave%20de%20toda%20estrategia%20de
Puerta, A. R. (2023, 2 enero). Abraham
Maslow: biografía, teorías, aportes, obras. Lifeder. https://www.lifeder.com/biografia-abraham-maslow/#:~:text=Abraham%20Maslow%20(1908%20%E2%80%93%201970)%20fue#:~:text=Abraham%20Maslow%20(1908%20%E2%80%93%201970)%20fue
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